Аудит, который ни разу не ответил «нет», - это не аудит. Правило отказа позволяет закончить работу ещё до сборки; объясняем, зачем оно нужно.
Содержание6 разделов
Структурная проблема любого аудита автоматизации
Диагностику ведёт та же сторона, которой платят за сборку того, что диагностика найдёт.
Ничего скандального тут нет, так устроена отрасль, и все в ней это знают. Отсюда и цена бесплатного аудита: это продающая встреча с документом в придачу, и её вывод известен заранее.
Помогает только одно: заранее назвать условие, при котором ответ будет «нет», договориться о нём до работы и проверить после.
Правило
Процесс уходит в сборку только после того, как письменная оценка окупаемости, подписанная оператором, выходит в плюс на консервативных вводных.
Если не выходит, причины описываются письменно и работа заканчивается.
Вот и всё правило. Ценно оно не изощрённостью, а тем, что сказано вслух до того, как известны числа.
Что конкретно значит «консервативные»
Три выбора, и все сделаны до того, как кто-либо увидел ответ.
- Объём низкого месяца. Отдача, которая есть только на пике, исчезает в январе.
- Труд по полной стоимости. Во что час обходится бизнесу, а не что написано в расчётном листке.
- Стоимость сборки по верхней границе, включая доводку, которая всегда идёт после запуска, а не цифру, верную при условии, что всё пойдёт по плану.
Ничего хитрого, но вместе они отличают оценку, к которой не придерётся финансовая служба, от оценки, написанной ради согласования.
Что клиент получает при отказе
Всё, что сделано к этому моменту: карту, подписанную базу, матрицу приоритетов и письменное обоснование.
Последний документ операторы и используют. В нём названы рассмотренные кандидаты, во что обошёлся бы каждый и что должно измениться, чтобы ответ стал «да»: какой порог по объёму надо перейти, какое качество данных исправить, какую систему сначала заменить. Внутри компании им часто останавливают проект, который продвигал кто-то другой.
Это лучше сборки, которая никогда не окупится, и стоит малую долю её цены. Логика такого ценообразования аудита - в тексте как читать смету на автоматизацию.
Что ломается без правила
Любой аудит отвечает «да».
Не потому, что кто-то соврал, а потому что процесс без условия остановки не останавливается. Кандидатам дают щедрые допущения по объёму, сборку оценивают по хорошему сценарию, и окупаемость оказывается чуть внутри допустимого срока. Клиент, который ничего из этого проверить не может, соглашается.
Дальше автоматизация выходит, работает и забрасывается на восьмом месяце, когда её куратор меняет должность. И клиент делает вывод не «у этого проекта были плохо очерчены границы», а «автоматизация не работает в компаниях вроде нашей». Сценарий настолько частый, что о нём уже пишут; один из разборов - в тексте почему ваш прошлый чат-бот не сработал.
Место правила в протоколе
Правило отказа относится к этапу Cut, четвёртому из шести, и работает потому, что всё до него сделано по-настоящему: база измерена, карта честная, границы перестали сдвигаться. О второй половине Cut - что убирают и в каком порядке запускают остальное - рассказано в тексте что выпускается первым. Сама арифметика - в тексте арифметика окупаемости в проектах автоматизации.
Часто задаваемые вопросы
Зачем консалтингу правило, из-за которого он теряет заказы?
Без него выходит дороже, только позже и не так заметно. Автоматизация, которую не следовало строить, не проваливается быстро. Она выходит, работает, ею пользуются несколько месяцев, а потом тихо забрасывают, когда человек, который её продвигал, меняет должность, и клиент делает вывод, что автоматизация у них не работает. Этот клиент не вернётся, никого не приведёт и расскажет эту историю на конференции. Правило отказа жертвует сборкой сейчас ради доверия потом, и в него верят, только если оно действительно срабатывало, поэтому причины и описываются письменно, а не проговариваются устно и забываются.
Что считается консервативными вводными?
Три конкретных выбора, сделанных до того, как ответ известен. Объём берётся из низкого месяца, а не из хорошего, потому что отдача, которая есть только на пике, исчезает в январе. Труд считается по полной стоимости, то есть по тому, во что час обходится бизнесу, а не по тому, что написано в расчётном листке. А сборка оценивается по верхней границе диапазона, включая доводку, которая всегда идёт после запуска, а не по числу, которое было бы верным, если бы всё шло по плану. По отдельности каждый пункт ничем не примечателен. Вместе они отличают оценку, к которой не придерётся финансовая служба, от оценки, написанной ради согласования.
Что клиент получает, когда ответ «нет»?
Все материалы, подготовленные к этому моменту: карту процессов, подписанную базу, матрицу приоритетов и письменное обоснование отказа. Ценнее всего последний документ, потому что в нём сказано, какие кандидаты рассматривались, во что обошёлся бы каждый и что должно измениться, чтобы ответ стал «да»: порог по объёму, исправление качества данных, система, которую надо сначала заменить. Операторы используют его, чтобы решить, что делать дальше, и часто чтобы внутри компании возразить против проекта, который продвигал кто-то другой. Такой исход лучше сборки, которая не окупается, а стоит он малую долю её цены.
Разве предвзятость не переезжает просто в саму оценку?
Переехала бы, если бы оценку делал только подрядчик. Для этого и нужна подпись оператора: вводные арифметики - объёмы, стоимость часа, что считается сэкономленным временем, а что просто перераспределённым, - согласуются с клиентом до расчёта, а не подаются потом как вывод. Оценка сборки остаётся за подрядчиком, и здесь предвзятость есть, поэтому сборку и считают по верхней границе. Совсем без предвзятости процесс от этого не становится, зато она видна и ограничена понятным местом, а больше честно предложить нельзя.
