Salesforce usó su conferencia Dreamforce de esta semana para detallar cómo planea monetizar una versión de su plataforma impulsada por agentes de IA, alejándose del modelo de suscripción por puesto que ha definido el precio del software empresarial durante años.
Patrick Stokes, presidente de aplicaciones y marketing, describió un cambio en la forma en que los usuarios interactúan con Salesforce: en lugar de navegar menús en aplicaciones separadas para buscar y aplicar datos, ahora los usuarios le dan instrucciones a un agente de IA —accesible a través de Claude, ChatGPT, Slack o el propio Agentforce Coworker de Salesforce— que extrae directamente los datos, la lógica de negocio, la seguridad y los permisos de Salesforce. Este es el mecanismo detrás de la alianza Claudeforce de la compañía con Anthropic y de su recién anunciado AIforce, que extiende ese mismo acceso de agentes a Slack y a Agentforce Coworker.
El CEO Marc Benioff dijo que las preferencias de precio varían mucho según el cliente: algunos quieren precio por usuario para tener previsibilidad, otros quieren precio por agente, por consumo, por uso, por resultado de transacción o por resultado de negocio, donde Salesforce se queda con una parte del dinero ahorrado o generado. En lugar de estandarizar, Salesforce dice que le pidió a su organización de ventas ofrecer máxima flexibilidad para redactar acuerdos a medida.
Los analistas están divididos sobre lo que esto significa a futuro. Barclays señaló que muchos clientes todavía se sienten cómodos con el precio por puesto porque ofrece visibilidad de costos, mientras que William Blair espera que el precio por consumo o por resultado se convierta en el modelo dominante. Salesforce mantuvo sin cambios su guía financiera, incluyendo un objetivo de ingresos de al menos 63.000 millones de dólares para el año fiscal 2030.
Para las empresas que evalúan o renuevan contratos con Salesforce, el efecto práctico es que el precio ahora es negociable y variable en lugar de fijo por cantidad de puestos, con el costo atado más directamente a cuánto trabajo de agentes de IA ejecuta la plataforma.