Salesforce использовала свою конференцию Dreamforce на этой неделе, чтобы объяснить, как компания планирует монетизировать версию платформы, управляемую ИИ-агентами, отходя от подушевой модели подписки, которая определяла ценообразование корпоративного софта много лет.
Патрик Стоукс, президент по приложениям и маркетингу, описал изменение в том, как пользователи взаимодействуют с Salesforce: вместо кликов по меню в отдельных приложениях для поиска и применения данных пользователи теперь обращаются к ИИ-агенту - доступному через Claude, ChatGPT, Slack или собственного Agentforce Coworker от Salesforce, - который напрямую использует данные, бизнес-логику, систему безопасности и права доступа Salesforce. Именно на этом механизме строится партнерство компании с Anthropic под названием Claudeforce и новый анонс AIforce, который распространяет тот же доступ агентов на Slack и Agentforce Coworker.
CEO Марк Бениофф заявил, что предпочтения по цене сильно различаются от клиента к клиенту: одни хотят подушевую оплату ради предсказуемости, другие - оплату за агента, за потребление, за использование, за транзакционный результат или за бизнес-результат, при которой Salesforce забирает часть сэкономленных или заработанных денег. Вместо стандартизации Salesforce заявила, что дала своей команде продаж указание предлагать максимальную гибкость при составлении индивидуальных сделок.
Аналитики расходятся во мнениях о последствиях. Barclays отметил, что многие клиенты по-прежнему комфортно чувствуют себя с подушевой оплатой, поскольку она дает предсказуемость расходов, тогда как William Blair ожидает, что доминирующей моделью станет оплата за потребление или за результат. Salesforce не изменила финансовый прогноз, включая цель по выручке на 2030 финансовый год не менее 63 миллиардов долларов.
Для компаний, оценивающих или продлевающих контракты с Salesforce, практический эффект в том, что цена теперь предмет переговоров и переменная величина, а не фиксированное число мест, а расходы напрямую привязаны к тому, сколько работы выполняют ИИ-агенты платформы.