A Salesforce usou sua conferência Dreamforce desta semana para detalhar como pretende monetizar uma versão de sua plataforma orientada por agentes de IA, afastando-se do modelo de assinatura por assento que definiu o preço de software corporativo por anos.
Patrick Stokes, presidente de aplicações e marketing, descreveu uma mudança na forma como os usuários interagem com a Salesforce: em vez de navegar por menus em aplicativos separados para encontrar e aplicar dados, os usuários agora fazem perguntas a um agente de IA — acessível via Claude, ChatGPT, Slack ou o próprio Agentforce Coworker da Salesforce — que extrai diretamente os dados, a lógica de negócio, a segurança e as permissões da plataforma. Esse é o mecanismo por trás da parceria Claudeforce da empresa com a Anthropic e da recém-anunciada AIforce, que estende o mesmo acesso de agentes ao Slack e ao Agentforce Coworker.
O CEO Marc Benioff disse que as preferências de precificação variam muito entre clientes: alguns querem preço por usuário pela previsibilidade, outros preferem preço por agente, por consumo, por uso, por resultado de transação ou por resultado de negócio, no qual a Salesforce fica com uma parte do dinheiro economizado ou gerado. Em vez de padronizar, a Salesforce afirma ter orientado sua equipe de vendas a oferecer máxima flexibilidade para fechar contratos personalizados.
Os analistas estão divididos sobre o que isso significa daqui para frente. O Barclays observou que muitos clientes ainda se sentem confortáveis com o preço por assento porque ele oferece visibilidade de custo, enquanto o William Blair espera que o modelo de consumo ou resultado se torne dominante. A Salesforce manteve sua projeção financeira inalterada, incluindo a meta de receita de ao menos US$ 63 bilhões para o ano fiscal de 2030.
Para empresas que estão avaliando ou renovando contratos com a Salesforce, o efeito prático é que o preço agora é negociável e variável, em vez de fixo por número de assentos, com o custo atrelado mais diretamente ao volume de trabalho realizado pelos agentes de IA na plataforma.